商談終盤に利用したいFC営業マンの殺し文句とは? – フランチャイズという選択

フランチャイズという選択

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商談終盤に利用したいFC営業マンの殺し文句とは?

                      

FC営業マンの殺し文句をお伝えする理由とは

今回はFC営業マンの殺し文句についてご紹介します。

これを言えば、FC営業マンはイチコロです・・・

と言うのは、さすがに大げさな話ですが、これを言えば多くのFC営業マンは動揺しますね。

さて、営業マンの殺し文句をご紹介する理由ですが、決して営業マンをからかったり、いじめたりするといった下衆な目的ではありません。

(くれぐれも悪用厳禁です(笑))

加盟検討先のFCに関する情報量で、皆様が営業マンに勝てるはずがありませんよね。

その情報量の圧倒的な違いから、営業マンに商談ペースを握られてしまい、悪い意味でその気になってしまう方が少なくないことに気付いたからです。

ただし、営業マンとの商談は決して対決ではありません。

その点はくれぐれも誤解されないでください。

ですが、営業マンに一方的にペースを奪われるてもいけません。

冷静、客観的に商談に臨んで頂くことが大切ですので、そのために覚えておいて欲しい顧客側のトークとして皆様へご紹介致します。

FC営業マンの殺し文句とは

前振りが長くなってしまいましたが、FC営業マンの殺し文句をさっそくご紹介します。

商談がある程度終盤に差し掛かってきた場面になれば、営業マンは一気にクロージングに持ち込もうとします。

その勢いに圧倒されないよう、終盤になったら、この台詞を営業マンに投げかけてみてください。

「そんなに良いFCなら、なぜあなたはオーナーにならないのですか?」

です。

このセリフを切り出せば、饒舌な営業マンであっても途端に焦ったり、口ごもったりします。

営業マンに押されっぱなしの商談状況になっていたとしたら、そうした状況をリセットできます。

最近は殺し文句封じの先手を打ってくる営業マンも多い

た、だ、し!!

・・・この殺し文句、フランチャイズチェーンによっては対策、即ち応酬話法をちゃんと準備している場合も勿論あります。

(まあ・・・、こうした記事が出てしまうことが、ある意味、対策を助長することにもなるのですが、それでも意味があると考えています。

なぜなら、応酬話法のためだけの台詞には魂が宿らないからです。

まして、その台詞に「ウソ」が含まれていれば、営業マン側の心理的焦りや負い目に必ずつながりますし、ボロも出やすくなります。)

中にはこの殺し文句を顧客に言わせないよう、そうしたセリフが出る前に

「私も資金が貯まったら、会社を辞めてオーナーになりたいと考えているんですよ」

との「殺し文句封じ」を先んじて切り出してくる営業マンもいます。

更に場合によっては

「○○さんが私は羨ましいです。

資金もちゃんと用意されており、すぐにでも加盟できる状況になっているのですから。」

といった逆殺し文句でたたみかけてきて、クロージングを狙う、ハンターのような営業マンもいます。

こうした応酬話法は、キツネとタヌキの騙し合いのような面もあります。

顧客から言われたセリフで詰まったり、困ったりした強烈な殺し文句は、対策が打たれやすい文句でもある訳です。

そこで今回は殺し文句封じの”封じ方”も、伝授させて頂きます。

FC営業マンの殺し文句封じの「封じ方」

「なぜあなたはオーナーにならないか」の応酬話法として代表的なものは、次のふたつがあげられます。

ひとつは、「資金がまだない」あるいは「貯まっていない」と資金不足を理由にすること。

もうひとつは、能力や会社の人事制度上のせいにすること。

例えば

「ウチの社長に、お前がFCオーナーになるのは10年早いと言われておりまして・・・」

だとか

「うちの会社は○年以上務めないと、オーナーになる資格をもらえないんですよ」

といった話法です。

まず資金がない、お金が貯まっていないといった言い訳をしてきた営業マンに対しては

「☓☓さんのお話を聞いて、私もちゃんとお金を貯めてから加盟を考えた方が良いと思うようになりました。」

といった主旨のセリフを返してあげてください。

このセリフを有効に活かすためには、資金繰りについて営業マンに尋ねられた際、自己資金が準備できている方でもあえて具体的な回答を避け、借入金で資金を賄う可能性を漂わせておくことです。

もし、更にその応酬話法として、資金繰りのアドバイスを営業マンがしてきたら

「じゃあ、☓☓さんもその方法でお金を用意できるじゃないですか!」

とのセリフをぶつければ良い訳です。

つぎに自身の能力や会社の制度を言い訳にしてきた場合には、次のような封じ文句が有効です。

「では会社を退職して、加盟すればよいではありませんか。」

自社社員がFCオーナーになる場合のルールは、多くのFCが設けています。

しかしながら社員が退職し、自社と雇用関係がなくなった人物に対してまでFC加盟を制限する規約を設けているケースはほとんど聞いたことがありません。

(退職後すぐにライバル企業に就職し、自社の情報を提供すると言ったことがないよう、「競業避止義務」を課しているケースならあります。)

仮に退職した社員の加盟を著しく制限するようなルールを設けていたら、内容次第では人権問題になる可能性すらあります。

従って、これを言われた営業マンはかなり返答に困ることになりますね。

さてさて、もう一度本記事の主旨をお伝えしますが、FC営業マンをいじめる目的でセリフを紹介したのでは決してございません。

当然ですが、真剣に加盟を検討しているFCなら、その営業マンとも基本的に良好な関係を築いておくことが得策です。

ただ、営業マンに一方的にリードされる状況になってしまえば、冷静な判断がしにくくなります。

そうした状況をリセットし、営業マンと対等、ないし、営業マンをリードできるぐらいの状況を作り出すための話法として、本記事を参考にして頂ければと思います。

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自己紹介

私は現在、コンサルタントとして

・事業のフランチャイズ化支援
・フランチャイザー企業の経営支援
・顧客満足度(CS)調査・改善

を主なテーマにコンサルティング活動を行なっております。
近年、企業経営者や個人の方々からFC加盟についても相談を受けるようになりましたので、お役に立てればと考えこのブログを開設いたしました。

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